機構轉化率低?還是根本就沒想明白！

小U說

隨著公立學校優(yōu)質資源的稀缺和教育培訓行業(yè)的高速發(fā)展，客戶課外輔導培訓的需求越來越多，關注越來越高，投入也越來越大，市場的前景非常可觀，再加上門檻相對較低，愈來愈多的人涌入進來，甚至幾度引發(fā)了資本瘋狂。隨之而來的便是競爭的極速加劇。客戶面對的選擇很多，如果沒有好的產(chǎn)品，好的運營策略，往往就會導致客戶關注度差，轉化率低，慢慢死去！今天就轉化率的話題展開跟大家交流一下。

一 、想提升轉化率就要不斷提升數(shù)據(jù)來源的質量

1、優(yōu)化數(shù)據(jù)渠道，拓展數(shù)據(jù)入口

每個機構在實際運營的過程中都有自己的優(yōu)勢和打法，需要將自己多年來積累和沉淀起來的優(yōu)勢不斷的擴大，發(fā)揮到極致，比如拿1對1的機構舉例子，像新東方，學而思這種班級做的非常好，有強大品牌背書的機構，蓄水池非常大，這就是其他機構不具備的天然優(yōu)勢，像學大，京翰這種以公立學校渠道為主，而龍文的選址非常的有講究，直訪量就非常的大。

要確保數(shù)據(jù)的質量，最重要的就是要標記不同的數(shù)據(jù)來源，確保能夠監(jiān)控不同來源的數(shù)據(jù)量和轉化情況。只有把優(yōu)勢渠道聚焦突破做到極致，不斷的優(yōu)化（市場/活動投入的方式，流程的簡化，激勵的有效管理等），才能最起碼對業(yè)績額有強有力的保證，具體的做法比如新東方大班和1對1的有效打通，學而思的家長幫和QQ群引流，學大的會銷等都為大家提供了非常好的模式。

同時要不斷的擴大數(shù)據(jù)源，拓展入口，現(xiàn)在很多的機構在平行領域都在嘗試著不斷突破，如以核心的主陣地為主向二三線城市或者區(qū)縣擴展這個在搭建渠道的過程中需要做好客戶的需求分類和管理。

有效提升入口數(shù)據(jù)的質量，是長期保持轉化率的重要工作。

2、 體驗提前，讓有效客戶更好的感知到產(chǎn)品價值

客戶對產(chǎn)品的了解需要一個過程，根據(jù)教育培訓這個無形產(chǎn)業(yè)的特點，我們的核心課程都是先付費才能體驗到的，往往在這個過程中客戶缺少判斷標準，而機構又缺少外化，導致很多有效客戶無法感知到產(chǎn)品的價值，從而喪失了營銷的機會。所以我們可以讓用戶先體驗產(chǎn)品，從而開始依賴產(chǎn)品價值，最終轉化成客戶，這就如同網(wǎng)上的會員營銷一樣，一步影片可以讓你先免費看6分鐘，體驗清晰度等，如果覺得可以就付費使用。

現(xiàn)在很多的機構也越來越認識到這點的重要性，比如今年市面上打的非常激烈的入口年級低價班，其實就是將客戶的體驗提前，針對有效的客戶進行優(yōu)惠吸引，通過一個短期的課程讓客戶進行產(chǎn)品的體驗，從而進行長線的轉化、。

我們可以去思考和總結家長和學生對教育培訓機構的關注點，將機構特有的優(yōu)勢環(huán)節(jié)提前讓客戶體驗和感知，轉化率必然會隨之提升。

二、想提升轉化率就要不斷優(yōu)化銷售過程

1、那如何在整個的銷售過程中解決客戶的疑慮呢？

建立信任感：

要想建立家長的信任，必須要做的兩點是：粘合度和專業(yè)度

粘合度：提升響應速度的同時盡量多的開展互動方式，不同的家長喜歡不同的溝通方式，有的家長喜歡直接電話溝通，有的家長不希望留下手機號而喜歡選擇文字咨詢等，滿足客戶的溝通需求，是順利往下進行的第一步，同時要持續(xù)的做服務和跟蹤，這樣成功的幾率就更多一些。

專業(yè)度：這個就無需多言了，如果我們做教育培訓的本身的專業(yè)性都不達標的話，那就肯定不能給客戶提供方案，解決問題，這就仿佛我們去買電視，導購連型號、功能、核心技術等都不清楚，客戶購買的幾率肯定很高，所以機構的每個人都必須對企業(yè)內部的情況，中高考方向，各年級心里特點，心理學，教育學，家庭教育等領域非常的專業(yè)，以此為生就要精于此道。如果這幾方面還未達標，那轉化率的提升還會有很大的空間。

打消疑慮：

要想在銷售的過程中打消家長的疑慮，首先要真的保證有相關的課程能夠幫助到家長提升，要不就是耍流氓，在這個前提下，需要做的就是介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、成功案例的有效展示、有效的保證制度等

介紹產(chǎn)品優(yōu)勢：家長一般對機構的認知也都是道聽途說，所以就需要機構提前將自己的優(yōu)勢提煉出來，用家長最容易接受的方式讓家長體驗和感知到，充分體現(xiàn)出機構的辦學實力。

成功案例的有效展示：將之前的成功案例有形化的展示出來，比如高分榜，感謝信，錦旗等

有效保證制度的解讀：比如家長不滿意可以隨時退費等等，不僅可以讓家長感覺到安全感，還會提升口碑傳播和倒逼教學和服務品質。

2、那如何在在整個的銷售過程中增加家長的報班決心呢？

我們做任何的事情都要義客戶為中心，要能夠解決家長和學生的問題，這是家長報班的根本原因，脫離用戶需求的一切運營都是空的。

（1）要充分的找到家長和學生的需求

能否找到家長和學生的真正訴求，一方面考驗銷售人員的經(jīng)驗和專業(yè)度，另一方面就是機構是否能提供專業(yè)的測評工具來保證訴求的準確性，知道客戶的訴求，才有可能幫家長提供合理的解決方案，促成轉化。優(yōu)學云測評基于測評為培訓機構提供一套系統(tǒng)的《招生量倍增方案》，幫助培訓機構提高轉化率。

（2）塑造機構的核心價值

機構的核心價值一定是幫助家長和學生解決到具體的學習問題。當了解了學生的問題，家長的訴求后，我們就需要在過程中將屬于我們的核心優(yōu)勢進行最大化的塑造，是教師的素質強，是價格便宜，還是服務監(jiān)控到位，還是有系統(tǒng)技術支撐？只要把能帶給家長的價值說清楚，有打動家長和學生的點，轉化的幾率才更大。

（3）建立優(yōu)勢標準

在家長和學生對各個機構不了解和熟悉的時候，有一個特征就是客戶不知道怎么選擇 ，不確定哪個機構最適合自己，不知道現(xiàn)在的產(chǎn)品或者服務是不是最優(yōu)的。在猶豫的過程中用戶大部分都放棄了，尤其是一些小機構。

要想減少家長猶豫，要告訴家長判斷機構優(yōu)劣的標準，并獲得家長的認同，從而讓家長依據(jù)你的引導，得出你要的結論，從而幫助家長快速理解和選擇。

那么，優(yōu)劣標準是什么呢？

當一種標準被認可，各方面轉化率都優(yōu)化到極致的時候，競爭者會變得更多，就需要新的標準出現(xiàn)，而想要樹立新的標準，唯一的辦法就是新產(chǎn)品、服務、模式的創(chuàng)新，換一個跑道，換一個玩兒法！

轉化率是機構的生命線，關系到一個機構的生存和發(fā)展，要想不斷的提升轉化率，就必須要不斷的提升教學和服務質量，做出口碑和影響力，同時不斷的提升人員素質和能力，為家長和學生創(chuàng)造價值，提供更優(yōu)質的服務！

圖片來源：網(wǎng)絡

內容來源：冷眼K12（ID：LengyanK12）

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