解決k12在線教育招生難的一種思路？
隨著職業(yè)在線教育的兇猛，教育行業(yè)最大塊的蛋糕也變成許多人的眼中肉，無數(shù)的人投入到K12在線教育領(lǐng)域，撐起了一輪一輪的風(fēng)暴。國內(nèi)幾大上市教育機(jī)構(gòu)都打出自己的牌。它們壟斷了國內(nèi)教育行業(yè)大部分的資源，優(yōu)質(zhì)的課程、強(qiáng)有力的品牌、雄厚的師資力量，是它們無懼一切的底牌，而以往這套無往而不利的手段，遇上互聯(lián)網(wǎng)后，便難以發(fā)揮同等的效果。直至，如今不少教育機(jī)構(gòu)的高層洗牌，企業(yè)架構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)戰(zhàn)略的一百八十度的轉(zhuǎn)筆等等，都是應(yīng)對在線教育的舉動。進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)時代，無數(shù)瞄著教育的人士都紛紛大舉進(jìn)入，尤其是K12領(lǐng)域更是人員為患，比起職業(yè)在線教育的瘋狂，少了一份底氣，多了一份堅韌。即使憑借互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，和掌握龐大的資源，但是最終發(fā)現(xiàn)無法形成有效的招生或者銷售，免費模式除外。其實，很多人都把教育產(chǎn)品理想化了，只是簡單的調(diào)查過用戶需求，用戶的心理承受范圍等，就動手設(shè)計產(chǎn)品線，就留有一個大的漏洞。下面就給大家說下K12在線教育招生的敗筆與改進(jìn)。K12教育無非包含幾個科目：語數(shù)英化生理，藝術(shù)音樂體育等九大科目，一般家長的需求都是整合需求型，不單單為了某個科目，而是一個整體的學(xué)習(xí)，藝術(shù)音樂體育類特殊性強(qiáng)，家長是針對性來的。因此，是否發(fā)現(xiàn)問題?當(dāng)一個家長需要幫孩子報班的時候，其實是長期的時間，而非短期的學(xué)習(xí)，也非付費了就不會管孩子是否去上課，家長會親自帶孩子去培訓(xùn)班上課，即使為此在機(jī)構(gòu)靜坐一天，就等孩子學(xué)完再走，這是一類情況。作為一個家長，在什么時候報班是合適的?筆者估計很少有在線教育平臺機(jī)構(gòu)深入思考過一個問題：升年級后，這個節(jié)點才是報班的高峰期。因為一般家長報班都是按照機(jī)構(gòu)的課程表，一般是一個學(xué)期或者一年為學(xué)習(xí)期，所以K12在線教育平臺想要搶奪招生，就抓住時間節(jié)點做最大的效果;另外一個就是寒暑假的專門補(bǔ)習(xí)，這個時間節(jié)點也是很重要，就是放假前，也是一大波的招生潮。因此，K12在線教育平臺抓住幾個時間節(jié)點：放假前、開學(xué)前、開學(xué)一周后。另外有三種情況比較特殊，也是新生用戶最多的是：小升初、中考、高考。學(xué)生升入初中后，小學(xué)不報班的孩子，到了初中，家長都會選擇報班，而這些多出來的用戶，就是增長了;中考和高考的節(jié)點，相信不必多說了，家長寧愿花更多的錢，也要為孩子最好的學(xué)習(xí)環(huán)境，也是機(jī)構(gòu)的一種機(jī)會。不過遺憾的是，在重大的時間上，家長的思路還是傾向于線下教育，畢竟看得見摸得著，而線上要想改變這種情況比登天還難，因此這里也要做出不同的攻擊策略。如果學(xué)生處于開課狀態(tài)了，K12在線教育平臺們就不要祈求會有很大的增長，那是少之又少，那么怎么做了?開設(shè)特殊的課程，不主打長期課程，以短期突破，攻破家長望子成龍的心態(tài);而如果是工具型的，就是我們平時都說的題庫、拍題等工具，其實就是在傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)無法發(fā)力的時期，把用戶給潛移默化吸引過來，不僅是很大人說的用戶需求啥啥最高，其實是用戶需求和時間的結(jié)合體，所以才說與職業(yè)教育不一樣了。而處于高峰期時間上，就重點突破，在學(xué)生都在使用移動設(shè)備，家長都不斷觸網(wǎng)的時候，利用本身的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，猛投入互聯(lián)網(wǎng)廣告、互聯(lián)網(wǎng)案例等等上面，因為這個時間節(jié)點上，一般傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)部都是弱于市場運營，不信可以觀察看看。因此，這個節(jié)點就要做好長期體系的課程，而非見縫插針的課程，一定要告訴學(xué)生和家長：不選擇線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，選擇線上培訓(xùn)，究竟哪個最有價值?哪個效果最好?一定要幫用戶回答，至于怎么回答相信大家都有自己的手段，比如提分如何、經(jīng)常從課后輔導(dǎo)、隨時隨地上課等等。明搶與暗搶結(jié)合的產(chǎn)品體系才是比較好的，不然K12在線教育平臺一直是大而不全，估計連自己都不知道為什么會這樣子，K12在線教育平臺不要妄圖一步到位，畢竟不同于職業(yè)教育，所以好的戰(zhàn)略與策劃是關(guān)鍵的。無法跟線下巨頭碰撞時候，通過優(yōu)質(zhì)的免費服務(wù)，會是一大殺氣。K12階段的孩子會出現(xiàn)各種各樣的問題，有心理、有報讀、有學(xué)習(xí)上、有情感上，而K12在線教育平臺的靈活性就可以體現(xiàn)在這里，為孩子或者家長提供這些看似無用的服務(wù)，為的是深入用戶的心智里面。不過服務(wù)是一個大課題，很難簡單化。比如一個中考的學(xué)生的志愿填報等，初中孩子的題庫等等，都是需要有責(zé)任心和熱情去做，缺乏前者是造成孩子的一輩子的錯誤，因為有些重要的時刻，一定要有責(zé)任心才能做好服務(wù)，缺乏后者就是敷衍了事，用戶心里都有個稱，不要妄想有回頭客了。為什么要做服務(wù)?在學(xué)生報班完畢后，會有一個時間節(jié)點無事可做，那么這個時間就是積累資源，積累用戶的時候，而恰恰是線下教育機(jī)構(gòu)最放松的時候，好了估計說完有些也不會放松了。我們未談到技術(shù)改變教育和高科技的產(chǎn)品，未到談對立的時候，先談好活著的問題，解決招生中其中一個問題，嘉榔也知道可能還有無數(shù)的問題，但是我覺得今天的問題是值得前置解決的，不用做以己之矛攻己之盾的事情。作者：黃嘉榔
圖片來源：網(wǎng)絡(luò)
內(nèi)容來源：搜狐教育
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