從K12的發展史預測未來的可能性

小U說

今天和大家聊一下，如何換一個角度看K12的過去和未來。為什么K12領域難有大企業？教育行業十幾年前發生了什么？在過去一年又發生了什么？十年后將會有什么變化？創業者有怎樣的機會可以把握？本文作者用數據和經驗從K12的發展史預測未來的可能性。

為什么K12領域難有大企業？

先給大家看一張圖，這張圖的左邊是一張多知發布的教育培訓行業產業圖譜，右邊這張圖是將左邊這些多知畫出來的大企業們，放在整體的教育市場里的情況。我們可以發現，目前這些大企業加起來只占據市場總量的10%左右。

我在前年9月份時也進行了數據收集。當時公司做的是一個B端服務產品，想計算一下整個B端的服務市場容量。

于是我收集了大概一千三百多家培訓企業，包括線上線下。其中銷售額超過20億的公司只有三家：學大、新東方和好未來，一億以上的公司加起來只有76家。

雖然數據不完整，但我估計在教育培訓行業銷售額超過一億的公司總量只有一百家左右。所以當時我就毫不猶豫的放棄了以B端服務為主的商業模式。

一些公司銷售額不高的原因，主要是因為商業總量確實沒有那么多。

在去年下半年開始，有不少原來做C端產品的企業高調宣布要轉型做B端服務了，我相信其中很多公司并沒有認真調查過B端市場。

目前，中國的培訓企業年平均銷售額約為兩百萬，數字是很低的?？傊诂F在這個階段，中國的培訓市場是一個高度長遠的市場，小機構是市場的主導。

不過，前年我研究了十多年前進入這個行業的企業，發現在2004年，學大大概是兩三千萬的收入，好未來更少。這提醒我們：不要只看眼前，而要站在比較長的維度上看問題，利用過去十年的變化，以及促使其發生變化的關鍵因素，來預測未來十年的變化。

十幾年前發生了什么？

我們看這張圖，在十年前，學大的創始人告訴我，與傳統家教不同，學大可以提供給老師一個固定的場所，這使老師服務的學生數量增加三倍。老師的工資如果只占學生學費的1/3的話，這些老師他的收入比原來也高，而且這些老師也省去了招生、做服務等雜活，提高了效率。

所以在這張圖里面，最底層的因素有四個：人、技術、錢和市場需求。這四項因素的變化可以提升行業的整體效率，在提升效率的基礎上尋找一種獲利模式。這是比較健康的分析產業趨勢的模型。

我希望大家在創業的時候能把這個模型記在心中，因為大多數的行業與項目都離不開這三點。

那么，在十年前底層的要素發生了哪些變化呢？我覺得有兩點非常重要。

第一個是高端人才進入教育行業。可能已經有朋友們注意到了，中國最大兩家教育公司的創始人都是北大的“非主流學生”。在20年前一個北大老師辦了一個英語培訓學校，在十多年前一個北大博士去辦家教，三五年前有一個北大的學生去殺豬了，其實這三件事都是相同的故事。

第二個是創新技術在教育行業開始應用。這個技術不僅僅是互聯網技術，也包括一些管理技術。十年前的培訓機構只運用了一點點的互聯網技術，但是這一點技術在當時的培訓行業已經是核武器了。大多數的教育培訓企業對互聯網的認識只是做一個網站，還沒有人懂什么叫社區，什么叫SNS。

我們將時間軸拉近，從10年縮短至1年，過去的一年發生了什么變化導致了K12領域的現狀呢？我門仍然從最底層的因素：人、技術、錢和市場需求開始分析。

過去一年發生了什么？

在人的方面，教育現在已經吸引了大量的人才，一大堆的海歸，BAT的人都進入到這個領域。與十多年前大家把家教看作一個很low的事情相比，現在正是黃金年代。

在錢的方面，現在很多資本進入到了這個領域，雖然有泡沫，但對行業的發展起到了推動作用。

接下來是技術，我本人是技術迷，喜歡各種變化。我現在創業的方向也是技術流派的。在過去的一年有各種各樣的技術進入教育領域，這些新的技術包括DL、大數據、AR、VR等。

與此同時，整個市場需求在發生變化。教育的需求從家長到孩子開始追求一些個性化，也進一步分化。雖然說高考還是主流，但是每年有5%到10%的學生開始尋求其他出路，出國、素質化教育都在變化。

傳統的數學、語文、英語這些領域也在發生巨大的變化。比如數學，家長們開始考慮孩子們應該建立數學思維，而不是數學解題能力，比如英語，家長們開始考慮英語的思維，而不僅僅是一門語言。

總體上由于這些因素的進入，整個領域還會慢慢的走向聚集，走向集中化。

透徹洞察完行業歷史之后，我們可以嘗試推斷十年之后可能會有什么樣的變化呢？這里面有兩張圖，表示十年后K12領域的兩種可能性。

十年后會有什么變化？

左邊的是按照20%的增長來判斷市場狀態。20%是新東方現在的增長速度，如果按照這個速度增長，10年以后60%的市場會開始聚集，或者說開始解禁。

最近地方的大機構成長的很快，原因是一批剛剛從新東方、好未來離職的員工開始創辦培訓機構了。或者這些離職機構的員工也加入了各種機構，他們給這些小機構輸送了新的管理技術，也增加了很多互聯網化的能力。

右邊這張圖是按照每年40%的增長來計算K12領域10年后的狀態。40%的增長是好未來目前的速度，如果按照這樣速度的話，在10年之后，整個100%的市場會開始聚集。

這種情況下，整個市場總量都會被大中型機構占據，整個市場會從春秋進入到戰國年代，市場會變成大機構、中型機構為主導。

在此種情況下，除非一個小機構有獨到的優勢，最好不要進入傳統的線下領域。思考了未來十年的發展趨勢，我們可以粗略分析出，在線教育創業領域有哪些創業機會呢？

創業者的在線創業分析

我做了一個SWOT分析，明確了在現階段，作為K12領域創業者的一些優勢、劣勢、機會和威脅。

左上角第是創業者的優勢。我覺得一個創業者在在線教育創業領域有三個優勢：

?第一個就是初創企業在新的機會面前有很快的轉身效率。我最近也接觸了不少大機構，坦率的說大企業的轉型效率是比較差的，如果可以擁有很快的轉身效率，初創企業將擁有巨大優勢；

?第二個是創業者在不同細分領域的具體優勢，在文章的最后部分有詳細的介紹；

?第三個優勢是有健康的現金流，預收學費是初創企業獲得現金流的重要手段。

右上角是創業者目前具有的劣勢，主要有以下三點：

?第一個是對于教育和教學領域并不熟悉。我見到了不少項目，創始人一腔熱血想要做少兒英語、親子項目，但幾乎完全不懂教育專業，這個是非常大的劣勢。

?第二個是教育是個鏈條很長、種類繁多的大行業。種類之間差異很大，產業鏈條上下游復雜交錯。即使有經驗的創業者，也很容易看不完整，選錯門類與路徑。

?第三個創業團隊缺乏CTO，這是教育領域創業團隊的普遍劣勢。其他互聯網領域很多都是技術流派的人來創業，但教育行業普遍缺乏技術型人才。

左下角是在線教育創業的一些機會，從大的方面上來講主要有四點：

?第一個是新工具和新技術下帶來的一些突破點。前一段時間未來之星發布了一個58頁的報告，里面講到了中、日、韓在線教育的對比。我建議大家去認真看一下里面提到的一些新的項目。里面很多項目在我看來在中國都是很有機會的，并且突破難度不大。

?第二個機會是移動互聯網帶來了流量的大量分散，通過微信公眾號和朋友圈，一些精心構建的傳播模型能夠迅速帶來一些流量。因為我也看到了比較好的項目，他們很快就可以獲得每天幾萬的日活。怎么將這些幾萬的日活變現呢？其實只要公眾號有細分的精品內容，變現不是很難的事情。

?第三個機會就是教育的需求變化會帶來一些新的熱點。這一點很重要，在最后一塊兒有詳細的闡述。

?第四個機會是項目在啟動階段就有健康的現金流。這點和傳統工業企業不太一樣，也和互聯網燒錢做流量的項目不太一樣。一個小的企業如果有很大的亮點，又有很好的現金流的話，在教育這個行業是會有良好的發展的。

右下角這張圖是威脅。我認為現階段創業企業面臨的威脅主要來自三方面：

?第一個是傳統培訓機構線上線下都是很強大的，好未來跟新東方因為有充足的資金，所以線上的開發也做的很好。

?第二是整個領域擁有“高紅騰聯盟”，“高紅騰”中，“高”指高領資本、“紅”指紅杉、“騰”指騰訊，創新的空間在資本面前被壓縮到很小。

?第三點是行業在變化，有很多路可能昨天或者今天是可行的，但明天就不通了，創業者需要非常敏銳的關注行業。

教育行業的主選模型

藝術主導項目的核心是把產品做到很美，做到藝術這個級別，這種項目其實很適合個人創業者去做。例如兒童APP繪本戲劇、分級閱讀等。

這些內容都是內容帶IP的項目，內容做得非常精致時就會帶來口碑效應，破殼成本非常低，甚至是零。因為自帶IP，用戶會對產品本身后端的其他服務擁有比較高的認知度。

我是非?？春眠@一類項目的。大家如果本身有很高的美學造詣，或者你身邊有很厲害的人物，可以考慮做藝術主導的項目

技術主導的項目適合個人技術的極客人才做，做一些個人技術類的在線工具，包括在線學習的各種工具與系統、筆記、單詞、口語等。

要多學習國外的優秀產品，研究透徹這些產品的教學邏輯和使用場景，再依托中國的現實背景進行調整。

戰略主導的項目對創業者有很高的要求。要求創業者對用戶使用習慣或技術引發的變革性節點有敏銳的判斷力，能夠提前摸明白競爭節點并布局，進而取得競爭上的優勢。

總體來講，這種項目實施的難度比較大，創業者要謹慎選擇。

速度主導的項目就是做快、簡單模式的復制類。這種項目講情懷、花著錢，提供著簡單標準的服務，盡可能的沖出暴漲的規模，最終一定是賣到股市上去套現。這是投資人最喜歡的一種模型了。這種模型不僅是說做教育，賣腦白金也是這個模式。其實中國市場上以前出現過這種項目，像雙語不用教，E人E本都是這種類似的項目。

這類項目的風險就是要在幾個節點之前把項目賣掉。例如用戶看明白不買了，比如說腦黃金。例如新產品出來了，發現原來的產品價高質量又差。

運營主導的項目很小很細，但是一定要很有生命力。例如做某個垂直領域的分類社區，加一些垂直的服務。這些項目本身聚集了特殊的人群，有很好的口碑，在各個地方都能賺錢。

最后，希望每位K12領域的創業者都可以用發展的眼光審視行業，了解自己團隊的基因，把握時機，揚長避短，成為細分賽道中的獨角獸。

（來源：騰訊教育   作者：栗子老師）

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