2011年，我結束了某傳統知名網校近10年的工作，開始在K12本地化直播培優創業，4年來，雖然沒有成為創業明星，但是儼然已經進化為打不死的小強。一個純粹草根的小公司，居然頑強地生存了4年，還略有盈利，必有生存之道。本文回憶創業以來，我總結出一些做K12在線教育的經驗，妄稱“鐵律”，供大家參考借鑒。

一、線下有需求，線上需求才成立

很多K12互聯網教育企業，以某個具體需求切入，無可厚非，但是在我狹隘的理解中，此需求一定具備“有付費習慣、有剛性需求、可形成消費密度”三個特點，不然很可能會陷入無盡的燒錢噩夢。

二、流量與市場的轉化

目前很多由互聯網轉到做在線教育的機構（包括BAT），多數以具體場景工具切入。在教學輔導機構眼中，流量就是市場，但是不同的流量，質量卻有著差異：

1、流量入口的轉化距離。HOLD住市場、流量，才是生存之本。家長幫、樂樂課堂、學霸君等均為流量入口，但是對轉化的距離卻有遠近。

2、流量的頻次。流量入口做到高頻，既考驗思路，又考驗運營，一鍵拍題等雖然屬于高頻工具，但是距離轉化比較遠，也缺少溫度。如果在流量產品的設計上，全力關注內容稀缺性、周期性、傳播性，一定可以完成流量入口產品的建設。互聯網的技術+對教育行業的理解，缺一不可。

3、流量的運營。流量的沉淀一定要充分發揮互聯網的優勢，按照不同的時間節點，不斷沉淀并喚醒用戶，這點比較難，但是很珍貴。辦法不唯一，但是需要挑戰智慧。

三、教研、教學、考試與招生的關系

作為互聯網教育（培訓）的運營機構，和線下機構一樣，會面對很多樸素的“悖論”，我個人的反思如下：

1、教研。培訓機構老師其實更多的是表演性教學。親其師、信其道，表演不好的機構妄談教學專業（與考試的緊密關聯程度），后果往往會很慘；

2、教學快樂是指學生的學習體驗，包括非學習快樂與學習快樂。經驗告訴我，越來越多的學生在乎教學中的快樂，僅有少部分學生依然在乎教學的專業性，實踐證明，最后成績優異的往往是后者。這其實是個奇葩的悖論，但事實如此。一味迎合需求，一味迎合人性的BUG，逆向淘汰儼然成為社會的主旋律？

3、考試成績好，機構招生未必好。你也許覺得這是悖論，但是事實即如此。滿大街都是機構培養出狀元的廣告，真假難辨，因此考試成績對招生已經不再重要，重要的是流量、教學快樂，關于考試成績，可以有一萬種解釋的方法。（盡管我不贊同這種行徑，但是這卻是當下機構的真實寫照）

四、關于轉化

互聯網教育的教務工作是轉化的核心，教務工作也是口碑的基石，換言之，口碑其實與教學的品質還是有著遙遠的距離，口碑是勢能，摧枯拉朽，泥沙俱下（希望你懂得）。

1、轉化的難度源于局部生態密度。局部生態密度大，轉化容易，例如，你們年級前10名有8個在此機構，后面的學生自然好轉化。反之，就算你教出個花，沒有前期這個密度，真的也是假的 （我有血淋淋的教訓）；

2、學生的梯度可以設置2個，一個叫社會效益班，一個是經濟效益班。前者薈萃學生精英，后者創造經濟效益。沒有學生精英的機構，不可能成為有號召力的機構。這是術，不是道。

3、關于入學考試。入學考試與其說是生源過濾（分層）器，不如說是人性激發器。考過的，各種小驕傲，沒考過的，各種想辦法。總之，通過入學考試，既可以提高B格，還可以讓學生充分珍惜，有了珍惜，轉化自然容易。當然入學考試的前提是，有流量可供你篩選，制造稀缺。

五、關于K12在線教育的其他思考

1、要么方便、要么便宜，同樣也適用于互聯網教育，但是還要加一條，就是高品質，沒有品質的互聯網教學，沒有未來，尤其是K12。

2、適用于各種場景的產品，最有生命力的變現環節依然在2C，誰率先建造好下游2C變現終端，誰將成為行業的焦點；

3、有償在線輔導業務，是目前2C環節的唯一變現可能；

4、未來顛覆K12互聯網教育的人，很可能不是頂著各種光環的大佬，但一定有著教學背景，只有具備教學背景的人，才會體驗到K12各種細節中的艱辛與樂趣；

5、K12互聯網教學，本地化、碎片化依然存在，發展依然艱難，但是正因為難，才顯得彌足珍貴。

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