我從 2002 年開始進入新東方講授出國考試類的培訓(xùn)課程，十多年的時間里，我經(jīng)歷了培訓(xùn)行業(yè)的低谷和高峰，在這個過程中，培訓(xùn)課程的價格在不斷地變化。

十多年前，一個托福的培訓(xùn)課程，價格不超過 1000 元，之后，幾乎以每年 20% 的增幅上漲，到我 2013 年不再在新東方講課的時候，同樣的托福培訓(xùn)課程，價格已經(jīng)是 2400 元左右。當(dāng)然，我這里所說的課程，是 200 人以上的“大班”課，而那些把人數(shù)降到 25 人，12 人，甚至 6 人的培訓(xùn)課程，單價已經(jīng)會在 5000~15000 元不等。

2009 年左右，一對一培訓(xùn)開始慢慢出現(xiàn)，當(dāng)時都是我們這群講“大班”課程的老師可以去講一對一，我也很清楚地記得，我的定價是 1200 元每小時，這就意味著，學(xué)生如果按照大班的課時數(shù)（20 小時）來選擇我做一對一，TA 需要支付 24000 元。類似的，如果 TA 選擇完聽說讀寫四位老師的課程，TA 需要支付的費用是 96000 元。

我在當(dāng)時就不太喜歡上一對一的課程，原因有兩個：一個是因為我認(rèn)為一對一課程并不是一個符合教育規(guī)律的產(chǎn)品，因為教學(xué)過程中，不僅要有“師生互動”，還要有“生生互動”，一對一看起來顯得很“尊貴”，但實際上對于學(xué)生來說并不是一個好的選擇。我總給朋友講這樣的例子——

中國幾千年的歷史上，最有資格享受一對一教學(xué)服務(wù)的人是誰？毫無疑問，應(yīng)該是皇帝的兒子。但是，我們從來沒有見過哪個皇帝會讓自己的兒子享受一對一的學(xué)習(xí)服務(wù)，不是因為皇帝的兒子數(shù)量多，而是因為他們知道，教學(xué)過程中，除了學(xué)習(xí)知識，還有其他的很多目標(biāo)，和同伴的交流并形成人際關(guān)系，也是其中不可少的一部分。所以，很多大臣的孩子就變成了“陪讀”。

另一個原因更世俗一些，就是老師在一對一課程中拿到的課酬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于“大班”課程的課酬，同樣時間的付出，可能還會更大的備課量，每個小時的收入?yún)s更少，這對老師來說顯然是一個很容易算明白的賬。當(dāng)然，我也可以冠冕堂皇地說，我希望能幫助到更多的學(xué)生。這也不能怪機構(gòu)不愿意給老師支付高課酬，因為一對一業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)決定了這一點。如果機構(gòu)收了學(xué)生一小時 1200 元的課時費，其中有 400 元作為老師的課酬，課酬作為成本的占比已經(jīng)超過了 30%，這對于傳統(tǒng)的培訓(xùn)機構(gòu)來說，已經(jīng)是一個非常高的比例，機構(gòu)如果要想在一對一業(yè)務(wù)上產(chǎn)生利潤，只能有三個途徑：

?·漲價；

?·提高老師服務(wù)的學(xué)生數(shù)量。

我們很容易看出來，這樣做的結(jié)果是什么。價格漲太高，購買的人就會減少。比如機構(gòu)把杜老師授課的單價漲到 3000 元一個小時，按照同樣的比例，機構(gòu)可以支付給杜老師 1000 元每小時的課酬，杜老師會覺得滿意（當(dāng)然，也有的老師可能繼續(xù)不滿意，因為他們覺得自己還能再值錢一點），但是學(xué)生會越來越少。如果降低或者維持單價，就不能給老師提供高的薪酬，就很難吸引到優(yōu)秀的老師，那么培訓(xùn)的口碑就會持續(xù)下降，而這正是今天在發(fā)生著的。

我一直堅信高薪酬能夠自動從市場中篩選優(yōu)秀的人才，這個道理以后我可以專門寫，我相信俞敏洪老師早期也是這么認(rèn)為的，所以才有了新東方在某一個階段爆發(fā)式地出現(xiàn)了大批優(yōu)秀的老師。在這種模式下運營的一對一服務(wù)，最后勢必會導(dǎo)致的結(jié)果就是：老師會接私活，最終出走變成一個小機構(gòu)，大機構(gòu)的口碑會因為老師質(zhì)量的下滑而逐漸被毀掉。

怎么辦？

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展其實給了傳統(tǒng)行業(yè)絕佳的變革機會，我們看到，在過去的十多年時間里，在電商行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)干了一件最牛逼的事情，就是在服務(wù)質(zhì)量不變，甚至更好的情況下，讓產(chǎn)品和服務(wù)的價格變得更加合理。總有一些“溢價”會因為互聯(lián)網(wǎng)的存在而消失。最容易想到的是房租，因為互聯(lián)網(wǎng)可以讓授課的場地虛擬化。所以，在線一對一培訓(xùn)開始興起，資本趨之若鶩。但是過一段時間大家會發(fā)現(xiàn)，在線一對一并沒有解決價格的問題，學(xué)生需要支付的費用依然居高不下，而在線培訓(xùn)的機構(gòu)，依然沒有利潤。

這個原因很簡單，房租在傳統(tǒng)培訓(xùn)一對一培訓(xùn)中的占比并沒有我們想象的那么高，而當(dāng)我們把培訓(xùn)從線下轉(zhuǎn)移到線上的時候，我們的營銷費用會因為轉(zhuǎn)化率的下降而提高，這個增量會和房租的比例非常接近，甚至?xí)^房租成本。因此，線上一對一想要獲得利潤的唯一辦法，又回到了剛才我們說的三個途徑上。于是，類似“菲律賓外教”這樣的角色就出現(xiàn)了。

在做朗播的這幾年中，我一直在考慮如何通過提高效率的方式來改變這種價格和服務(wù)并不匹配的狀況，所以我們嘗試做了兩件事情：

?·對可能標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容進行標(biāo)準(zhǔn)化。這個問題比較復(fù)雜，可以專門寫文章來說，絕不是做標(biāo)準(zhǔn)化課件讓老師去用，也不是給一個題庫讓老師出題那么簡單。

?·把學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)進行低耦合度的模塊化。讓高成本的部分，比如名師的方法傳遞過程變成“一對多”的方式，讓低成本的部分，比如助教的輔導(dǎo)，盡量結(jié)合技術(shù)來實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和個性化的結(jié)合。

這種做法會讓產(chǎn)品在質(zhì)量不變，甚至有提高的情況下，成本變得異常可控，最終讓更多的人可以用非常親民的價格來獲得最高質(zhì)量的學(xué)習(xí)服務(wù)，而對產(chǎn)品和服務(wù)提供者來說，還能有！利！潤！在這個模型中，優(yōu)質(zhì)的老師會得到非常高的課酬（超過 1500 元每小時），助教拿到符合市場水平的收入，并且獲得成長的機會，而學(xué)生會通過個性化的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，得到更好的學(xué)習(xí)體驗和學(xué)習(xí)效果。

正如我昨天在微信朋友圈發(fā)過的一句話一樣——

當(dāng)溢價是由于信息不對稱而產(chǎn)生的時候，行業(yè)單價的降低是必然的結(jié)果，只是新的定價體系需要一點時間而已。