CRM系統：基于CRM的轎車營銷
庭都購買夏利等經濟型轎車; 在中
部, 許多有購買能力的群體還沒有
購買, 主要是沒形成氛圍和潮流;
在沿海, 更多的消費者都購買價位
在中檔左右的轎車。因此, 營銷模
式要因時、因人、因地制宜。但在
具體的營銷模式過程中, 創新是根
本。
一是要創新營銷策略。如寶馬
車的5S (在4S的基礎上增添了休
息的場所) 、別克車的買斷停車線
和場所(在一些酒店和娛樂場所
實行停車專線) 、天賴的價格保證
策略(保證一定時間內不降價,
否則原本退回) 等等, 通過圍繞
產品、價格、渠道、促銷進行不斷
的創新, 如產品的設計獨特(奇
瑞QQ) 、產品的針對群體和定位
獨特(華普女性汽車) 、售后服務
獨特等等; 價格的定價根據心理定
價或尾數定價, 價格在支付方式上
實行分期付款、零首付等策略; 渠
道不僅開設專賣店, 同時整合和嫁
接不同的其他渠道; 促銷不僅可以
在價格方面降價, 還可以與加油
卡、售后服務等聯系起來, 或者聯
合促銷。
二是品牌意識。在哪里買比買
什么重要。經銷商也應該培育自己
的品牌, 通過服務塑造品牌、傳播
提升品牌, 實施品牌營銷, 加強與
消費者之間的溝通, 因為品牌形象
來源于消費者對它的認同, 因此在
品牌建設過程中要建立起與消費者
溝通的渠道, 獲取消費者的信任,
提升品牌價值。
三是分眾營銷。轎車的營銷需
要分眾, 需要對潛在消費者行為進
行分析, 如豪華轎車的群體主要有
以下大類: 大公司企業的老總或主
要負責人、外資或大企業的職業經
理人或者高收入職員、一些收入較
高的自由職業者、高級白領和金
領、專業的個性玩家等等; 中檔車
的主要群體有政府等部門、企業和
個人; 經濟型轎車的群體可能主要
有一些剛創業的人群、高校教師、
醫生、自由職業者、收入較高的市
民等等。對不同的群體, 應該分眾
營銷, 采用的策略與方法不同, 如
圍繞學校和相關單位, 可以進入促
銷活動, 可以提供增值的營銷策略
來提升吸引注意和促進產品的銷
售; 圍繞政府市場, 應該采用公關
運作等等, 通過分眾營銷來鎖定潛
在客戶群體。
四是整合運作。轎車的營銷模
式需要對策略進行優化與組合, 整
合資源, 系統運作, 無論是營銷傳
播還是策略的組合, 無論是體系的
構建還是渠道的運作, 都要有整合
的思維, 通過整合去創造價值、去
促進產品的銷售。
4 結 論
總之, 營銷無定式, 思路是關
鍵。對于轎車的營銷, 建立以顧客
需求為中心的市場營銷策略, 通過
目標市場定位, 使產品細分和消費
者細分對應契合成為市場營銷的關
鍵。“不選貴的, 只選對的”, 一
方面是對營銷策略的創新, 一方面
是善于優化與組合, 根據環境和情
景動態調整, 從而正確抉擇營銷模
式。
參 考 文 獻
1 菲利浦·科特勒. 營銷管理. 上海:
上海人民出版社, 2003
2 鮑勃·哈特利. 銷售管理與客戶關
系. 北京: 機械工業出版社, 2002
3 李金陽, 劉騰紅. 客戶關系管理及
其關鍵技術探討. 計算機與現代化
[ J ] , 2004 (1)
4 邵兵家, 于同奎, 等. 客戶關系管理
[M ]. 北京: 清華大學出版社, 2004.
129～145
5 苑玉鳳. 汽車營銷. 北京: 機械工業
出版社, 2005
(責任編緝 臧 姝)
強力推薦：
天柏客戶關系管理系統
天柏客戶關系管理系統（CRM）是一款集專業性、實用性、易用性為一體的純B/S架構的CRM系統，它基于以客戶為中心的協同管理思想和營銷理念，圍繞客戶生命周期的整個過程，針對不同價值的客戶實施以客戶滿意為目標的營銷策略，通過企業級協同，有效的“發現、保持和留住客戶”，從而達到留住客戶、提高銷售，實現企業利潤最大化的目的。通過對客戶進行7P的深入分析，即客戶概況分析(Profiling)、客戶忠誠度分析(Persistency)、客戶利潤分析(Profitability)、客戶性能分析(Performance)、客戶未來分析(Prospecting)、客戶產品分析(Product)、客戶促銷分析(Promotion)以及改善與管理企業銷售、營銷、客戶服務和支持等與客戶關系有關的業務流程并提高各個環節的自動化程度，從而幫助企業達到縮短銷售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業的核心競爭力，使得企業在當前激烈的競爭環境中立于不敗之地。
關鍵詞：CRM,CRM系統,CRM軟件,客戶關系管理,客戶管理軟件,客戶管理系統,客戶關系管理軟件,客戶關系管理系統